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集客と成約の関係

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例えば、集客力と成約力(クロージング力)どちらが大事かという議論があった場合、答えは間違いなく「どちらも大事」という話になるかと思います。

さて、この論点においてひとつ大事なのは、集客と成約同時に取るということは非常に難しくナンセンス。もし、同時にできるなら、それは既に実現できている「ハズ」です。

つまり、優先順位として「集客」に注力すべきか、「成約(クロージング)」に注力すべきかを考えるのが正しいのではないかと考えています。例とすると、成約に自信はあるが、そもそもの集客(母数)ができていないのであれば、その能力は発揮できない。また、集客力があっても、成約できる過程や能力がなければ、ほとんどが成約とはなりません。つまり、どちらが正しいではなくて、「まずはどちらに取り組むべきか?」が正しいと考えています。

リアルもネットも結果「成約」からスタート

色々な企業様の支援をしている中で、一つ確信できたことがあるとすると、それは「集客」と「成約」がフラットな状況であれば、間違いなく「成約」から考えるのが「集客」の戦略的からも正しいと感じています。

「集客」については、時代の流れの中でいろいろな方法が現れては消えていっています。その状況へのアンテナを張ることは非常に大事です。

しかし、あなたの商品やサービスが多くの不特定多数の人にウケるモノなのか?まずは、一定の理解が必要なモノなのか?で分岐しますが、正直、結果はヒット率だと考えます。

狙った層のハートを狙撃手(ゴルゴ13みたいな人)が真中で射抜くかどうか。

これが、本当にど真中だった場合は、その顧客が満足度を極力落とさず相手に伝えいようとする行動にでます。結局、本来のゴールである「成約」を目指す施策が一番結果に近づくことになります。

ネットの集客における本質

小規模ならがもインターネット広告に関わっていて思うのは、検索母数ではなく検索意図からの制約に近いユーザをどれだけ的確に捕まえるかどうかがネット広告の本質だと思っています。母数を増やしたのはあくまで広がらない見込み顧客の割合を母数でクリアする手段を判断した時。しかし、これは重要な選択肢なんで、こちらの指南は比較的得意分野にはなりますが…。

結局のところ、その昔ロングテールと言われたアマゾンを始めとするモデルにおいて、それは制約された状況が得意であった(制約が容易な商品母数ではあるが、母数が恐ろしく少ない場合は成り立たない)場合の話。

気になった瞬間、少し気になり始めた瞬間、気にはなっているけどどうしようか迷っている瞬間。

それぞれに、ネット広告を手段として間口を用意しながら、絶対的な費用をかけているのは一瞬で成約させてしまうシステム。どれだけ、ワンクリックで買わせてしまうか。

最終ゴールが、何かしらの成約であるのであれば

ゴールが、成約に関係する何かであれば、やはり「成約」から推測し、販売促進を設計するのが正しいかと考えます。奇抜でも成約にならなければ、その企業には何ももたらすこともなく、利益の垂れ流しになります。

まずは、ソレを手にしたエンドユーザがどのような表情であり、気持ちであり、風景であるか(口コミ要素)を描くことに答えが見えてくると思います。

では、販売促進のパートナーを実績などから判断したい時に何を見ればよいのか?

気持ちよくお会計のレジカウンターまで持っていくか?がポイントです。

忘れてはいけないのは、人間の行動の決定権を握っているのは、今も昔も「感情」でしかありません。

そのうち、できれば、自分視点から他人視点(客観視点への転換)もお話しできれと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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