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商談につながる問い合わせを2.2倍に!

サンダーバード

 

問い合わせを増やす(コンバージョンを上げる)ために、ホームページをリニューアルしたものの、

 

問い合わせ件数がリニューアル前と変わらない

 

といった悩みを抱えていませんか?

 

悩みを解決する方法として、ホームページの集客を強化(リスティング広告など)することでアクセス件数を増やし、一時的に問い合わせ件数を増やすことは可能です。

 

しかし、リニューアル費用だけでなく追加費用(広告費など)が必要であったり、集客の広告を止めたと途端、以前の数に戻ったり、結果、問い合わせ獲得コストが上昇する場合も数多くあります。

 

つまり、ホームページを「穴が開いたバケツ」に例えるならば、「バケツ(ホームページ)には穴が開いており、その穴をふさがずに、より多くの水を注ぎ続け」、問い合わせから商談へつなげたとしても、努力して得た利益が広告費などに消えている状態が発生します。

 

今回は、ホームページリニューアル当初は見えていなかったバケツの穴をふさいだ結果、商談につながる問い合わせ数が2.2倍になった時のことを少しお話いたします。

 

 

問い合わせ数が伸びない原因に向き合う

 

最初からGoogleAnalytics(グーグルアナリティクス)で、アクセス解析を行う方法もありますが、まずは今までに届いた問い合わせの内容に改めて目を通すことが大切です。これから仮説や予測をするにあたり、目標を達成している結果を客観的に見る事で、取りこぼしがないのか、あるいは目標が間違っていないかを確認することができます。既に「知っている」と思われるかもしれませんが、ターゲットユーザの見誤りやそもそものホームページの方向性、目標設定が間違っている場合が多くあります。

 

例えば、

・問い合わせ数が少ない(月1件もない)
→ ホームページを利用した問い合わせを獲得する方法自体が有効なのか?

 

・問い合わせ数はあるが、商談につながらない
→ ホームページの集客からコンテンツまでの誘導に問題がないのか?

 

このような、本当の課題に向き合った段階で、GoogleAnalyticsでのアクセス解析、その他ツールを利用して課題を分解し解決方法を探る流れが大切です。

 

課題を放置したまま、とりあえず、

 

・ホームページ内の問い合わせボタンを増やす
・問い合わせフォームの項目を見直す(減らす)
・検索連動広告で関連するキーワードをとりあえず買う

 

…など、見えやすい手法を取りたくなりますが、ホームページ上でコミュニケーションしながらビジネスをする以上、伸びない原因に向き合うことが重要です。

 

 

増やす問い合わせは、完全新規か、既存からの掘り起こしか

 

問い合わせを増やすには、2つしか方法がありません。

 

・ホームページへ訪れたことがない完全新規を集め、問い合わせへつなげる
・ホームページに訪れてはいるが、まだ問い合わせへつながっていないユーザを問い合わせへつなげる

 

今回は、一定数のアクセス数がありましたので、2つ目の問い合わせへつながっていない来訪ユーザを問い合わせへつなげることを行いました。実際の店舗運営などでも同様ですが、来訪ユーザの囲い込みおよび利用回数や単価アップなどのベースがある上に、1つ目の完全新規を地道に積み上げる方法をとることにしました。

 

 

問い合わせにつながらなかった原因を予測する

 

今回の例では、ターゲットとするユーザが一定の知識などがある方であったため、当初はユーザに対し利便性を追求し、ホームページで一定の情報を入力することで即座に回答を得られるシステムの導入と、お問い合わせ窓口の強化を中心にリニューアルを行いました。

 

リニューアル後、システムや窓口により従来通りの数のお問い合わせは来ていましたが、伸びは小さく、ネット広告などのホームページへの集客も含めお客様と協議した結果、広告を行う前に、メールのお問い合わせ方法の強化を行うことにしました。

 

具体的には、ホームページを閲覧しているユーザの状況・温度感の幅があるお問い合わせに対して、電話窓口だけでなく、誘導方式のメールフォームを用意しました。この時重視したのは、ユーザ想定から利便性を損なっても視認性(一目で把握できる)を上げることでした。

 

結果、利便性が落ちている部分があるものの、一定レベルのお問い合わせが届き、またお問い合わせ数が純増となり、従来のお問い合わせ数の2.2倍のお問い合わせが届くようになりました。

 

 

リニューアルからがスタート

 

ホームページのリニューアルは、目的がありそれを実現すべく行うことになります。しかし、リニューアル後すぐに、その効果を得られないことも数多くあります。

 

今回の件でも、リニューアル後のお客様での運用面改善やお問い合わせへの誘導を良くするためにWordPressを使用したCMS化を行いました。しかし、来訪ユーザを取り込み切れていなかった部分があり、本来のリニューアル後に機能するべきものが、効果を生かしきれない状態でした。それを、原因を想定し、対策を講じることで、リニューアル後のホームページを本来の目的へ向かうレールに乗せることができました。

 

今後は、CMS化したことによる更新スピードアップやホームページのコンテンツ強化、そしてネット広告による集客などを行いつつ、さらなる問い合わせアップへつなげるべくサポートしていきたいと思います。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

 

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